10 Мар 2015
Ценообразование в отеле: 4 практических совета

Наблюдение за заведениями-конкурентами и реакция на изменение цен на их услуги не всегда играет на руку отельерам. Следование за другими — опасная игра, которая может привести к некорректному ценообразованию, понижению дневных тарифов и выручки номерного фонда на один номер (показатель, который высчитывается делением чистой выручки на общее количество номеров).

Чем должны руководствоваться отельеры при ценообразовании?

Самое главное — принимать во внимание потребительский спрос. Отельеры должны учитывать динамику пользовательских поисков и процесса бронирования. Это проще, чем многие думают, но требует специальных инструментов и умения смотреть на вещи в перспективе. Отельеры должны получить ответы на два вопроса: кто есть их клиенты и что сделать, чтобы их привлечь?

Платформа nSight предоставляет данные о поведении пользователей туристических сайтов. База данных nSight включает 80 миллионов просмотров и бронирований, которые ежедневно делаются на 5000 туристических сайтах. Пользуясь данными ресурса, отельеры могут выявить, где проживают их потенциальные клиенты, что они из себя представляют и когда планируют совершить поездку. При помощи этой информации отельеры смогут установить цены, соответсвующие потребительскому спросу.

Вот несколько советов по ценообразованию для отелей.

1. Обращайте внимание на соотношение цена/спрос

Будущий спрос потребителей — ключ к пониманию того, должен ли отель удерживать на текущем уровне, поднимать или понижать цены. Прогнозируя периоды, когда спрос на номера будет высоким, отели могут с уверенностью удерживать ценовую планку. Естественно, если данные будут говорить о том, что спрос понижается, отели смогут привлечь больше посетителей, снизив цены. Этот меняющий правила игры подход позволит максимизировать выручку номерного фонда на один номер.

2. Выявляйте самых вероятных клиентов

Лучший путь, чтобы назначить корректную цену, — “нацелиться” на подходящую аудиторию. Это покупатели, которые выразили свое желание совершить поездку в определенный регион в определенный временной период. Такие клиенты — гарант наилучшей цены за номер, так как они заранее подготовлены.

Эти “горячие” потребители делятся в докладе nSight на следующие группы:

  • ведущие потребители, находящиеся в поисках отеля;
  • лидеры демографических и психографических групп;
  • желающие прибыть через 30-60-90 дней.

Нацеливаясь на эти группы, отели смогут не только установить адекватные цены на номера, но и увеличить конверсию и поднять ROI (окупаемость инвестиций).

3. Изучайте источники прошлых и будущих запросов

Каждый рынок имеет свои традиционные дежурные источники — локальные и международные. Чтобы понять, какие тенденции актуальны для рынка и где скрываются возможности для привлечения новых клиентов, отели должны ответить на следующие вопросы:

  • Какие номера бронируют ведущие потребители рынка? Есть ли те, кто бронируют номера за 30-60-90 суток? Тренд стремится к повышению или понижению?
  • Каковы тенденции международных рынков? Есть ли изменения в динамике 10 ведущих групп населения, которые бронируют номера в вашем отеле или у ваших конкурентов? Бронируют ли номера в вашем отеле зарубежные клиенты?
  • Видите ли вы возможности для восполнения неприбывших гостей клиентами из других рынков? Где эти потребители ищут и бронируют номера? Начинают ли они искать за 30-60-90 дней? Этот тренд  стремится к повышению или понижению?

Отельеры должны сделать своей “мишенью” тех клиентов, которые имеют большие шансы забронировать номера в их отеле. Примените эту стратегию к разнообразным источникам данных, чтобы сбалансировать риски и протестировать изменение цены.

4. Управляйте доходами и маркетингом вкупе с “умными” решениями

Существует несколько особых способов, при помощи которых можно управлять данными о клиентских запросах даже тогда, когда рынок переживает сложные времена:

  • Понять, как разница в цене влияет на будущее поведение клиента, и делать регулярные незначительные изменения в цене, чтобы получить дополнительные бронирования.
  • Нацельте кампании в соцсетях на демографические группы, которые вероятнее всего могут стать вашими клиентами, чтобы увеличить трафик сайта и конверсию.
  • Составьте предложения для особых временных периодов, чтобы улучшить конверсию, зная ценовой сценарий и интересы клиентов.
  • Узнайте, когда ожидаемая клиентами цена отличается от цен, установленных отелями-конкурентами, и меняйте цены первыми. Это поможет увеличить выручку номерного фонда на один номер.
  • Меняйте цены, основываясь на предполагаемых будущих показателях, максимально увеличивая число бронирований.

Понять механизм формирования покупательского спроса крайне важно в условиях современного рынка. Благодаря раннему планированию отели смогут лучше контролировать ценообразование и увеличивать доход.

Нужен сайт отеля с встроенной системой бронирования?